Развитие салона красоты. Стратегии и практические рекомендации
11441
Что такое развитие бизнеса салона красоты? Если задать этот вопрос собственникам салонов, первым и очевидным ответом будет «более высокая прибыль». И действительно, рост прибыли — это важный показатель развития, но что именно подразумевается под этим? Сокращение расходов? Рост продаж? Открытие новых салонов в сети?
Все эти варианты по-своему правильные, и в каждом конкретном случае стратегия роста будет отличаться, в зависимости от текущего состояния вашего бьюти-бизнеса. В этой статье мы разберем, какие конкретные меры может предпринять владелец чтобы развивать свой салон красоты.
Как оценить текущее состояние бьюти бизнеса?
Прежде чем выбирать направление для роста и прибегать к конкретным мерам, необходимо определить состояние вашего бизнеса на данный момент и уже исходя из этих данных определять следующие шаги.
Финансы
Чтобы оценить состояние дел, необходимо провести анализ по нескольким параметрам. В первую очередь это финансовая отчётность. Вам нужно иметь в своем распоряжении следующие показатели:
- Общий денежный поток (cash flow).
- Сумма операционных расходов.
- Операционные расходы по отдельным статьям: зарплаты, аренда, закупка материалов и т. д.
- Чистая прибыль.
Затем нужно понять, какие именно направления изо всей деятельности салона приносят вам максимум и минимум прибыли. Очень часто бывает так, что один зал «тянет» на себе весь бизнес, а другой работает на грани убыточности. Это можно увидеть, если посчитать доходы и расходы отдельно по каждому направлению.
Клиенты
Следующий большой раздел для оценки — это клиенты салона. Поскольку именно они — это основа деятельности салона, нужно отслеживать сразу серию показателей:
- Общее количество клиентов.
- Количество активных клиентов.
- Количество новых клиентов за период (например,месяц, квартал или полгода).
- Количество удержанных клиентов (тех, которые хотя бы раз еще пришли в ваш салон после первого визита).
- Средний чек.
- LTV (lifetime value) — средняя сумма денег, полученная с одного клиента за все время сотрудничества.
Источники привлечения
Дополнительно оцените эффективность каждого источника привлечения клиентов. А именно:
- Сам перечень источников (реклама в Google, социальные сети, рекомендации, вывеска и тд).
- Для каждого источника — количество новых клиентов по источнику привлечения и его окупаемость (сколько прибыли вы получаете за каждый вложенный доллар).
- Масштабируемость источников (можете ли вы просто вложить больше денег в тот или иной канал и получить в столько же раз больше клиентов).
Если вы пользуетесь программой для управления салонным бизнесом Beauty Pro, провести все эти подсчеты будет просто, поскольку большинство этих данных уже хранятся в разделе «Отчеты». Beauty Pro позволяет не только получить сводную статистику по различным аспектам бизнеса, но и визуализировать ее в виде графиков, на которых сразу будут заметны проблемные места.
Затем, вооружившись цифрами и выводами по текущему состоянию салона, можно приступать к следующим шагам — определять дальнейшую стратегию роста и выбирать конкретные инструменты, которые помогут вам в этом.
Стратегии развития бизнеса салона красоты
Рассмотрим подробнее основные методы развития салона красоты, которые мы упоминали в начале, и что мы понимаем под каждым из них.
Увеличение прибыли
Прибыль салона — это не только способ владельца обогатиться. Это возможность купить новое оборудование, приобрести более современные и качественные материалы, провести обучение персонала и улучшить сервис.
Более того: без регулярных инвестиций в развитие прибыльный салон очень быстро становится убыточным, поскольку постоянно появляются новые методики и технологии, а конкуренция в этом бизнесе очень высока. Клиенты быстро поймут, что в данном конкретном салоне используют устаревшие подходы и уйдут к конкурентам.
Следовательно, увеличение прибыли — одновременно и главная цель, и стратегия развития салона красоты.
Снижение операционных расходов
Прежде чем принимать решение о сокращении расходов нужно выявить проблемные места — те самые, где расходы превышают ожидаемый уровень. Например:
- Непропорционально высокие расходы на зарплаты сотрудников.
- Материалы расходуются слишком быстро.
- Высокие чеки на телефонные звонки.
- Не окупаются затраты на рекламу.
- Себестоимость определенного вида услуг (помещение, расходники, зарплаты) слишком высока.
Если в салоне вся документация ведется вручную, то получить эти данные может быть затруднительно, потому что нужно учитывать буквально все статьи доходов и расходов и периодически проводить анализ. Если вы пользуетесь программой Beauty Pro и вводите в программу все данные, то информация будет у вас под рукой в готовом виде.
На основании этих данных можно сделать выводы, где и как нужно снижать расходы.
Улучшение продуктивности
Существует множество определений слова «продуктивность», но все можно свести к одному простому определению: сколько денег ложится в кассу вашего салона за один рабочий день.
Сюда входит и количество оказанных услуг, и количество проданных товаров, и эффективность продаж, и многие другие параметры.
Соответственно, улучшение продуктивности — это задача о том, как при том же ассортименте товаров и услуг, том же количестве персонала и, возможно, тех же ценах получать больше денег от деятельности салона. О некоторых способах улучшения продуктивности мы расскажем ниже.
Масштабирование бьюти-бизнеса
Под словом «масштабирование» можно понимать разные процессы. Для небольших предприятий это может быть расширение спектра услуг. Например, парикмахерская добавляет более дорогие услуги или переезжает в более просторное помещение и открывает, помимо основного направления, еще и маникюрный зал — это масштабирование на микроуровне. На более высоком уровне это трансформация в сеть салонов.
Сетевые салоны обычно работают стабильнее и успешнее преодолевают кризисы, чем единичный бизнес. Продажа франшиз, развитие салона красоты в сеть повышают узнаваемость и напрямую влияют на прибыль владельца.
Методы развития бьюти бизнеса
После того как вы определились с основной стратегией, поговорим о конкретных методах и инструментах, которые помогут вам ее реализовать.
Увеличение количества клиентов
В зависимости от бюджета и целевой аудитории салона, можно выбирать разные способы привлечения клиентов, и вот основные из них.
- Реклама
Один из низменных методов продвижения бьюти бизнеса — это, конечно же реклама. Она бывает очень разной, от распространения печатных материалов и размещения онлайн-объявлений до рекламы на радио и телевидении. Какой способ лучше использовать в вашем случае, зависит от типа вашего бьюти-бизнеса, бюджета и целевой аудитории.
- PR
PR в бьюти-бизнесе — это взаимодействие между салоном и потенциальными клиентами через массовые каналы: это и привлечение инста-блогеров, и участие в выставках и мастер-классах, и публичное сотрудничество с известными брендами, и публикации в СМИ. PR отличается от рекламы тем, что не просто предлагает услуги салона, а формирует имидж и делает ваш бренд узнаваемым, тем самым повышая доверие клиентов.
- Рекомендации
«Сарафанное радио», или личные рекомендации — один из самых эффективных методов продвижения бьюти бизнеса, который подходит как для небольшого салона, так и для сети. Существует множество способов стимулировать рекомендации, но главный — это превышать ожидания и всегда предоставлять услуги лучше и качественнее, чем от вас ожидают.
Удержание постоянных клиентов
Этот метод развития бьюти бизнеса, в первую очередь, подходит для первых двух стратегий развития салона красоты — увеличения прибыли и снижения расходов, — так как большое количество постоянных клиентов означает не только рост оборота, но и сокращение бюджета на рекламу. Но и при расширении бизнеса до сети салонов тоже нужно задуматься о том, как вам удерживать клиентов и делать новых — постоянными.
Мы уже рассказывали о простых, но эффективных методах удержания клиентов, и вот основные правила:
- Профессиональный и дружелюбный сервис;
- Личное внимание к каждому клиенту;
- Обратная связь, внимание к жалобам и пожеланиям;
- Продуманная программа лояльности;
- Напоминания и приглашения, чтобы клиенты не забывали о запланированных визитах.
Если учет деятельности салона ведется в специализированной системе Beauty Pro, работа по удержанию клиентов не потребует больших усилий. Все данные о клиентах хранятся в одном удобном интерфейсе; программы лояльности можно запускать и анализировать в несколько кликов, а напоминания о запланированных визитах рассылаются автоматически, если включить эту функцию в настройках.
Повышение среднего чека
Привлечение каждого клиента в салон красоты требует и денег, и времени. Даже если это постоянный клиент и не было расходов на рекламу, все равно он использует ресурсы и, в первую очередь, время ваших сотрудников. Поэтому, если клиент уже пришел, имеет смысл постараться увеличить сумму чека и, как минимум, предложить дополнительный товар или услугу.
Существует множество техник увеличения среднего чека и допродаж в салоне красоты, и вот основные из них:
- Cross-sell: продажа дополнительного товара или услуги. Типичный для салона пример — укладка после стрижки или окрашивание бровей после коррекции формы.
- Upsell: продажа более дорогой услуги. Например, сложное, но модное окрашивание вместо обычного.
- Downsell: продажа альтернативного товара или услуги вместо дорогостоящей. Если клиент отказывается от некоей услуги из-за высокой цены, можно предложить другую по более низкой цене.
Дополнительные продажи — это не только способ получить больше денег от клиента, но также способ повышения лояльности. При правильном подходе, клиенты будут благодарны вам за рекомендации. А салон может получить значительный рост прибыли, если поставить этот процесс на поток.
Повышение цен
Казалось бы, все просто: ставим цену выше на 10%, получаем на те же десять процентов больше. Увы, но это так не работает. Любые повышение цен приводит к уходу части посетителей — людям просто не нравится более высокая цифра в чеке. Но это не повод отказываться от этого метода. Чтобы повысить цену и не спровоцировать массовый уход клиентов, рекомендуем осуществить следующие шаги.
- Анализ рентабельности и клиентского потока
Проанализируйте поток клиентов и прибыль салона, чтобы понять, стоит ли повышать цены. При слабом потоке повышение цены — верный способ отпугнуть и без того немногочисленных клиентов. Если же салон работает с полной загрузкой и низкой прибылью, тогда имеет смысл поэкспериментировать с ценами.
- Тестирование на новых клиентах
Хороший способ не потерять старых клиентов — повысить цены только для новых посетителей. Для существующих клиентов можно сделать льготный период по старым ценам, пока они не привыкнут к новым цифрам.
- Анализ результатов
После первых экспериментов с ценами необходимо проанализировать динамику изменений — число клиентов, включая новичков и постоянных посетителей, сумму среднего чека, общую прибыль в определенный период времени. Если учет салона автоматизирован в программе Beauty Pro, это не займет много времени, а результаты помогут сделать вывод о том, был ли эксперимент с ростом цен удачным.
Повышение эффективности работы сотрудников
Понятие эффективности очень широкое. Можно сказать, что работа над эффективностью сотрудников касается совершенно всех процессов, где можно тратить меньше ресурсов (времени, материалов) и получать больше прибыли. Это касается и администраторов, которые обслуживают клиентов, и мастеров, которые оказывают услуги, и управляющего салоном. Например:
- Записи ведутся в блокноте либо табличке Excel. Администратору приходится вручную сверяться с графиком работы мастеров — это требует времени и повышает возможность ошибок.
- Нет стандартов по использованию материалов для окраски волос. Каждый мастер работает так, как ему удобно, и часто случается перерасход.
- Каждый месяц руководитель салона вручную считает, сколько денег заработал тот или иной сотрудник. Это, опять же, отнимает множество времени.
Таких процессов в каждом салоне — десятки и даже сотни. Понятно, что невозможно все улучшить одним махом. Следует начать с самых проблемных мест, и вот необходимый порядок действий.
- Анализ текущей ситуации. Изучите базовые показатели: время на обслуживание, расход материалов, качество обслуживания, конверсия, средний чек, количество постоянных клиентов и тд и т.д. В Beauty Pro такой анализ провести довольно просто, система автоматически обрабатывает имеющиеся данные.
- Поиск возможностей для роста. На основании полученных данных определите, какие именно показатели нуждаются в улучшении.
- Внедрение изменений
Далее, когда вы понимаете, над чем именно нужно работать, вы выбираете методы повышения продуктивности. Из самых популярных — это:
-
- Автоматизация бизнеса.
- Закупка нового оборудования.
- Профессиональные тренинги.
- Реорганизация рабочих процессов и оптимизация инструкций.
- Повышение заинтересованности сотрудников в более высоких результатах.
Лучше всего, если персонал будет напрямую заинтересован в росте эффективности — здесь можно использовать разные способы увеличения мотивации, начиная от процента с продаж, заканчивая премиями и бонусами.
- Анализ результатов. И, конечно же, нужно постоянно держать руку на пульсе: улучшаются ли показатели салона? Не уходят ли сотрудники? Бывает такое, что изменения приводят к нежелательным последствиям — это повод пересмотреть план и изменить тактику.
Заключение
Стратегии развития салона красоты, в большинстве своем, сводятся к трем направлениям:
- Увеличение прибыли;
- Сокращение расходов;
- Масштабирование.
Существует множество методов для реализации этих стратегий, но все они сводятся к трем основным этапам:
- Анализ текущих показателей;
- Внедрение изменений;
- Анализ результатов.
Без подобной системы любые изменения будут непредсказуемыми и плохо контролируемыми, что может привести к излишним рискам. В то же время если вы постоянно измеряете основные показатели и следите за эффективностью своего салона, развитие бизнеса салона красоты сводится к понятным и измеримым шагам. Этого проще всего добиться, используя систему управления Beauty Pro, разработанную специально для бьюти-бизнеса. Вы можете скачать программу и бесплатно ознакомиться с ее возможностями на протяжении 2-недельного пробного периода.
