Как повысить цены в салоне красоты без потери клиентов?
5233
Рост цен на услуги в салоне красоты — закономерный процесс, поскольку со временем увеличивается стоимость материалов, рабочего времени мастеров, растут арендная плата и коммунальные платежи. Однако, как не испугать клиентов поднятием цен — всегда щепетильный вопрос для владельцев и управляющих салонным бизнесом.
Рост цен может быть вам на руку: вы повышаете привлекательность своего салона для тех, кто не привык искать самые доступные предложения и подсознательно думает, что дороже — значит лучше. Вместе с тем важно понимать, как не оттолкнуть клиентов новшествами, особенно постоянных, приносящих салону львиную долю дохода.
В этой статье мы разберемся почему повышение цен неизбежно, как правильно обосновать поднятие цен в салоне красоты, как предупредить клиентов и снизить возможный негатив, чтобы сохранить лояльность посетителей.
Также рекомендуем прочитать статью «Как повысить лояльность клиентов салона красоты с помощью Beauty Pro CRM»
Почему поднятие цен в салоне красоты неизбежно?
Любой бизнес, в том числе и салон красоты, работает по определенной экономической модели. Прибыль складывается путем вычитания из доходов всех постоянных и переменных расходов.
К фиксированным расходам относят те, которые не зависят от объема продаж: фиксированная часть зарплаты сотрудникам (без премиальной части), аренду, коммунальные платежи, сигнализацию, CRM-систему, налоги и постоянные расходы на рекламу, SEO-продвижение, и т.д.
Переменные расходы — это расходы, которые напрямую зависят от количества продаж. К переменным расходам относятся: расходы на закупку расходных материалов для оказания услуг, бонусная часть зарплат ваших мастеров, так называемый процент, сезонные маркетинговые акции, и т.д.
Так как фиксированные и переменные расходы неуклонно растут со временем, салону остается два пути для сохранения прибыли: поднять цены на услуги для клиентов или снизить расходы, например, отказавшись от дорогих материалов в пользу более дешевых или понизив зарплату сотрудникам.
Второй путь — прямая дорога к закрытию, ведь ваши посетители обязательно заметят, что качество сервиса и качество работ ухудшились, а значит, будут искать другой салон и, в конце концов, уйдут к конкурентам.
Один из важных аспектов, который нужно учитывать при ценообразовании: приходя в салон, ваши клиенты рассчитывают получить услугу по определенной, заранее известной им цене. Если прайс-лист изменится резко, одним днем, без объяснения причин и предупреждения — вы рискуете поставить посетителей в неловкую ситуацию. Поэтому необходимо грамотно выстроить коммуникацию и предупредить клиентов о повышении цены заранее.
Также рекомендуем прочитать статью «Зачем салону красоты CRM? Как автоматизация помогает малому бизнесу»
Как предупредить клиентов о повышении цен?
Мы рекомендуем предупредить клиента о повышении цен заблаговременно, в идеале — за один-два месяца. Если, к примеру, новый прайс планируется ввести с марта, говорите об этом своим постоянным посетителям еще в январе. Это даст им возможность распланировать траты и решить, оставаться в вашем салоне или искать замену.
Смиритесь с тем, что какую-то часть клиентов вы, так или иначе, потеряете — это будут те, кто не может тратить на уход за собой больше определенной суммы. Те же, кто останутся с вами, признают вашу ценность. Как правило — это лояльные клиенты, которые и приносят салону основной доход.
Для оповещения задействуйте все каналы связи со своими клиентами:
- социальные сети,
- сайт салона красоты,
- рассылку по электронной почте,
- смс-сообщения,
- холдеры в зоне администратора,
- устное информирование от мастеров.
Пусть о грядущем повышении обязательно сообщают мастера в процессе работы с клиентами, а также информирует администратор при оплате услуг. Хорошо, если вы сможете найти бюджет на печать информационных флаеров, где будет указано, на какие услуги и на сколько именно вырастут цены. Тогда администратор может вручить их для ознакомления каждому клиенту.
Обязательно донесите клиентам, что вы хотели бы, чтобы они остались с вами. Заверьте их, что вместе с ростом цен они будут получать услуги на максимально высоком уровне. Будьте готовы ответить на резонные вопросы и обосновать повышение цен в салоне красоты.
Если не уделить достаточно внимания этим моментам, неподготовленный клиент может испытать негатив у стойки администратора при расчете за окрашивание или стрижку, который он запомнит надолго и, поверьте, не захочет возвращаться.
Как повысить цены на свои услуги, чтобы не вызвать негатив?
Рассмотрим несколько практических рекомендаций, как повысить цены в салоне красоты и не растерять клиентов.
- Повышайте цены постепенно. Дабы избежать шока от резкого изменения цен, учитывайте главный принцип — плавность роста цен. Пересматривайте свой прайс минимум раз в год. Пусть лучше цены растут на 10% ежегодно, чем сразу на 50% раз в пять лет. Клиентам будет психологически комфортнее свыкнуться с мыслью о том, что их стрижка или чистка лица теперь стоят чуть дороже, если качество услуги при этом не ухудшится.
- Предложите поощрение. Подумайте, как вы можете поднять цены в салоне красоты и при этом порадовать своих постоянных клиентов. Возможно, ваш салон может предложить им комплекс услуг по уходу за собой по новым ценам с небольшой скидкой, но только при покупке пакетом. Это покажет, что вы дорожите своими клиентами, а также позволит сделать повышение цен безболезненным. Людям всегда приятно понимать, что они получают выгоду, знать, что они особенные и их выделяют.
- Улучшайте сервис. Например, можно немного обновить интерьер, поставить массажное кресло в зоне ожидания, заказать новые визитки, сменить униформу мастеров на более симпатичную и современную, купить кулер или кофемашину. Хорошее решение — заказать пробники косметики и дарить их в качестве комплимента. Ваши клиенты должны видеть, что они платят за растущий уровень комфорта, тогда и повышение цен не вызовет у них возмущения.
- Аргументируйте изменения. Нельзя сказать клиентам: «Мы решили поднять цены, потому что так хотим». Обязательно поясните изменение прайса, не забывайте говорить, что это делается в целях сохранения качества услуг на прежнем уровне, так как вы не хотите снижать планку и не готовы отказываться от проверенных материалов, косметической продукции и квалифицированных мастеров.
У поднятия цен должно быть обоснование, которое вы должны уметь правильно донести клиентам.
Также рекомендуем прочитать статью «Кризис-менеджмент в салоне красоты: как пережить COVID-19»
Как правильно обосновать повышение цен в салоне?
У повышения расценок могут быть внутренние и внешние причины. Будет правильно, если вы расскажете своим клиентам о них.
Внутренние причины — это то, что происходит в вашем салоне. Например, недавно вы отправили своих парикмахеров или нейл-мастеров на курсы повышения квалификации, или они приняли участие в престижном соревновании по парикмахерскому искусству и заслужили там награду. Каждый новый сертификат и диплом, появляющиеся на стенах в кабинетах вашего заведения, — это веская причина для повышения цен.
Любой мастер, регулярно улучшающий свои навыки, узнающий новые техники, хочет, чтобы его работа ценилась. И не только в виде благодарностей от клиентов, но и в виде растущей зарплаты. А ваша задача — удерживать мастеров, от которых напрямую зависит и число постоянных клиентов.
Внешние причины — то, что от вас не зависит. Обосновать повышение цен на услуги можно растущими закупочными ценами на материалы, которые используют ваши мастера. Если это косметика зарубежного производства, на ее стоимость наверняка влияет растущий курс валюты.
Скажите об этом своим клиентам, и они вас поймут. Напоминайте им также, что вы выбираете для своих посетителей лучшее и не хотите менять поставщика, ведь это может сказаться на качестве услуг.
Еще одной веской причиной для роста цен в прайсе может быть увеличение арендной платы. Если салон удачно расположен поблизости от станции метро или остановки общественного транспорта, ваши клиенты точно не захотят, чтобы вы переезжали.
Когда лучше всего повышать цены?
Несмотря на то, что многие процедуры в салоне красоты носят сезонный характер, как, например, пилинги или лазер, нельзя говорить о том, что есть какое-то идеальное время для повышения цен. Куда важнее не то, когда вы увеличиваете цены, а то, как вы это делаете.
Менять прайс можно в любом месяце, главное — заранее предупреждать посетителей и использовать маркетинговые приемы для повышения их лояльности. Так, вы можете сообщить клиентам о грядущем росте цен через рассылку и сразу же предложить им сертификат на следующее посещение по нынешним ценам. Это — грамотный ход, попадающий сразу в две цели: вы заполняете календарь наперед, бронируя время для клиентов, а также показываете их значимость для вашего салона.
Система управления салоном красоты Beauty Pro CRM поможет вам минимизировать риски и позволит правильно подойти к поднятию цен:
- Отследить момент когда нужно поднимать цены: благодаря финансовым отчетам, вы можете легко оценить доходность и рентабельность вашего бизнеса в целом, по направлениям деятельности, а также по конкретным услугам;
- Оценить эффект от поднятия цен: с помощью наглядных отчетов вы сможете проанализировать насколько изменилась прибыль, рентабельность, сколько клиентов осталось, сколько ушло после поднятия цен и многое другое.
Также, вы можете наладить и упростить коммуникацию. С помощью инструмента автоматических рассылок вы можете запланировать своевременное оповещение о повышении цен, а также решить множество других задач:
- проинформировать о новых услугах и эксклюзивных предложениях,
- привлечь новых клиентов и вернуть потерянных,
- автоматизировать напоминания о визитах и поздравления с днем рождения,
- автоматизировать приглашения на повторный визит,
- автоматизировать возврат утерянных клиентов,
- разделить рассылки клиентам по целевым группам для увеличения их эффективности,
- сократить количество неявок по предварительным записям,
- отправлять персонализированные SMS-сообщения,
- улучшить качество сервиса путем сбора отзывов,
Итак, мы разобрались, как поднять цены в салоне красоты и при этом не испугать клиентов. Вы несомненно работаете над повышением профессионализм сотрудников салона, улучшением его репутации, а значит, и цены на услуги закономерно растут. Если выработать планомерную, грамотную стратегию и придерживаться ее, можно не только сохранить нынешнюю клиентскую базу, но и расширить ее.
Рост цен при правильной подаче воспринимается клиентами как признак успешности бизнеса, показывает, что услуги салона ценятся и востребованы, а значит, и улучшает репутацию заведения. Используйте советы из данной статьи и повышайте цены в салоне, не теряя постоянных и привлекая новых клиентов.
