Привлечь и удержать клиента. Как продать подарочный сертификат салона красоты
17117
– Я не люблю подарункові сертифікати.
– Ти просто не вмієш їх готувати.
Майже анекдот з життя адміністратора салону краси.
Напевно, кожен власник і адміністратор салону краси знає, як непросто часом залучити клієнтів. Але ще складніше їх утримати. У числі найбільш популярних і ефективних інструментів, які допомагають розв’язати ці задачі — подарункові сертифікати.
Правда, як і в випадку з відомого анекдоту, їх треба вміти “правильно готувати”.
Подарунковий сертифікат вирішує ще одне завдання: у ваших клієнтів стає менше проблем з вибором подарунка. На перший погляд, це завдання не ваше. Але насправді є користь і для салону, адже задоволений клієнт — це постійний клієнт.
Хочете, щоб у вашому салоні краси подарункові сертифікати працювали як на прибуток, так і на перспективу? Пропонуємо кілька порад щодо їх оформлення та продажу.
Етап перший. Плануємо акцію
Дуже часто про цей етап навіть не згадують і відразу переходять до кроку «А давайте зробімо подарункові сертифікати». Ідея, безумовно, гарна. Але їй, як до коштовного каменя, потрібна не тільки огранювання, а й оправа — акція. Тут можливі кілька варіантів.
Варіант перший: подарунковий сертифікат — як постійний товар салону краси. Це вдале рішення для забезпечення припливу нових клієнтів круглий рік. Для цієї мети найкраще підійдуть сертифікати на фіксовану суму: ваші відвідувачі можуть купити їх в якості подарунку на день народження або просто щоб надати комусь знак уваги.
Варіант другий: випуск подарункових сертифікатів напередодні свят. Наприклад, за кілька тижнів до Дня святого Валентина запустити в продаж сертифікати на особливий манікюр або спа-процедуру.
Варіант оптимальний: комбінувати два описаних вище формати. Тоді у ваших клієнтів буде просто величезний вибір подарунків, які вони можуть вибрати, не напружуючи свою фантазію і не витрачаючи зайвого часу.
Не варто забувати також, що без відповідної реклами подарункові сертифікати від вашого салону краси мало кого залучать. Детальніше про це — далі в статті, в розділі про те, як правильно продати подарунковий сертифікат салону краси.
Чому важливо продумати це заздалегідь? Тому що формат акції впливає на оформлення, складання тексту для подарункового сертифіката салону краси та вибір методів продажу.
Також рекомендуємо прочитати статтю “Як провести ефективну акцію в салоні краси? Покрокова інструкція”
Етап другий. Вибираємо формат сертифіката
Сертифікати бувають різні:
- На фіксовані суми. Наприклад, номіналом в 100, 200, 300 грошових одиниць. Їх перевага в тому, що людина може сама вибрати бажану послугу і використовуючи сертифікат отримати її безкоштовно або помітно дешевше.
- На конкретні послуги. Гідність в тому, що можна виявити увагу і подбати, навіть якщо бюджет обмежений. У будь-якому салоні є широкий вибір недорогих, але популярних послуг, які можна подарувати.
- Комбіновані. Наприклад, до сертифіката номіналом 200 грошових одиниць додається подарунок у вигляді безкоштовної послуги. “Плюс” цього варіанту в тому, що його легко продати. Наприклад, пропонувати популярну послугу, кожному, хто купить сертифікат.
- Іменні. В текст сертифіката відразу вписано ім’я його власника. Перевага в тому, що ви даєте людині можливість зробити індивідуальний подарунок, але при цьому зі свободою вибору для одержувача цього подарунка.
Будь-який з таких сертифікатів може діяти в певний період або бути обмеженим за часом.
Етап третій. Створюємо гарний подарунковий сертифікат для салону краси
Уже в самому терміні «подарунковий сертифікат» закладений додатковий сенс — цей продукт повинен і виглядати як подарунок. Тут важливо все: від дизайну до якості паперу. Розглянемо докладніше основні складові гарного подарункового сертифіката салону краси.
- Папір. Вибирайте щільну, як у листівок (зазвичай це щільність 150 г / м2 або більше). Сучасні виробники пропонують величезну різноманітність варіантів: глянцевий або матовий, з тисненням або блискітками, різних фактур і відтінків. Можна вибрати на свій смак, але краще порадитися з професійним дизайнером. Основне побажання — цей папір повинен бути приємним на дотик.
- Оформлення. Головне, що треба пам’ятати: подарунковий сертифікат — це продукт вашого салону і, отже, в його оформленні повинні бути присутніми елементи вашого фірмового стилю. Це ще один спосіб підвищити впізнаваність вашого салону. Вдалим рішенням стане також повторення колірної гами інтер’єру вашого салону краси на тлі подарункового сертифіката.
- Формат. Поширена помилка — робити подарункові сертифікати великого формату. На перший погляд, виглядає солідно. Але не забувайте, що більшість ваших клієнтів — жінки, вони просто не купують річ, яка не поміститься в сумочку. Оптимальний формат — як листівка або стандартний лист.
- Текст. Багато тексту на подарунковому сертифікаті салону краси бути не повинно. Досить слів «Подарунковий сертифікат» і вказівки обов’язкових даних:
○ номінал або назва послуги;
○ термін дії;
○ умови використання, якщо вони є;
○ унікальний номер.
Якщо ви не припускаєте пакування в конверт, незайвим буде також написати назву салону та його адресу.
- Паковання. Помічено, що банти або красиві стрічки створюють атмосферу свята. Перев’яжіть подарункові сертифікати широкими стрічками, і вони відразу набудуть нового вигляду. Запропонуйте клієнтові кілька кольорів стрічок на вибір — це буде дуже приємно. Ще один варіант паковання — подарунковий конверт, він особливо гарний для дорогих сертифікатів і тих, що адресовані чоловікам.
Про фірмовий стиль салону краси читайте в статті “Чи потрібен салону краси фірмовий стиль? Завдання і правила грамотного брендингу”
Етап четвертий. Реєструємо подарункові сертифікати в програмі
Деякі запитують, навіщо потрібен унікальний номер і чи можна обійтися без нього. Експерти в галузі управління салонами краси вважають, що унікальний номер обов’язковий і ось чому.
Ви не зможете оцінити, яку користь салону принесли подарункові сертифікати, якщо не будете вести їх облік і відстежувати продаж. Цю продукцію купують, як правило, перед святами, а використовують вже після. Іноді між моментом продажу і реалізацією сертифіката проходить так багато часу, що керівник втрачає його з поля зору. Часто адміністрація заносить номери проданих сертифікатів у відповідні журнали або таблиці, а потім роблять позначку про погашення. Але набагато краще, коли сертифікати враховуються автоматизовано. Ми розповімо про це докладніше далі в цій статті.
Також облік за унікальними номерами допомагає відстежити підробки. На жаль, буває і таке.
Зареєструйте сертифікати в системі автоматизованого обліку. Це допоможе відстежити їх використання та ефективність. Тепер ваші подарункові сертифікати готові до продажу!
Етап п’ятий. Продаємо подарункові сертифікати
Буває так, що красиві сертифікати в салоні краси є, а їх продажу і, відповідно, нових відвідувачів немає. У чому може бути справа?
- Пропозиції за сертифікатами не цікаві клієнтам
Іноді у керівника, який виявив, що деякі послуги його салону приносять мало прибутку, виникає спокуслива думка реалізувати ці послуги за подарунковими сертифікатами. Досвід показав, що в маркетинговому плані ця ідея невдала. По-перше, мало хто купить сертифікат на послугу, яка не приваблює. По-друге, якщо послуга в салоні відверто “слабка”, то, навіть отримавши її безкоштовно, новий клієнт не залишиться задоволений. Так салон не отримує нового клієнта, втрачає репутацію, та ще й несе витрати на друк сертифікатів
За сертифікатами треба продавати популярні послуги. Ті, які людина і сама б хотіла отримати в подарунок, а отже, із задоволенням подарує комусь із близьких.
- Клієнти не знають про сертифікати
Поширена картина: у салону красиві подарункові сертифікати на різні суми та дуже хороші послуги. Але лежать вони так, що клієнти не здогадуються про їх існування. Та й адміністратори немов дали обітницю нікому не розповідати про клуб сертифікатів.
Краще так:
- Покладіть декілька сертифікатів на стійці адміністратора, щоб вони були на видноті.
- Якщо дозволяє простір, зробіть «куточок клієнта»: кілька яскравих коробок і збільшений зразок подарункового сертифіката салону краси привернуть увагу і здалеку будуть говорити: «Тут багато цікавого!».
- Обговоріть з адміністратором особливий сценарій усного спілкування, в якому є інформація про сертифікати. Про них треба говорити також тим клієнтам, які приходять в салон особисто і тим, хто телефонує.
- Придумайте помітний текст про подарункові сертифікати свого салону краси.
- Помістіть інформацію про подарункові сертифікати на свій сайт і сторінки соціальних мереж.
- Зробіть sms-розсилку про те, що з’явилися нові круті сертифікати.
Адміністраторам на замітку. Продаючи сертифікати, не забувайте і про просування свого салону. В пакувальний конверт, теку або пакет разом з сертифікатом покладіть візитку або фірмовий календарик салону. Чудовим доповненням до покупки стане маленький подарунок: косметичний пробник, магнітик або частування.
Етап головний. Збираємо урожай
Цей етап теж часто випадає з планів роботи з сертифікатами. А дарма. Тому що аналіз продажу — це, мабуть, найголовніше. З його допомогою ви зможете оцінити маркетинговий ефект і прибуток, який приносять салону подарункові сертифікати. Або з’ясувати, що ні ефекту, ні прибутку немає, і треба міняти стратегію роботи з сертифікатами. Що саме міняти — теж підкаже аналіз продажу
Як проводити аналіз? Якщо весь облік роботи в салоні ведеться вручну або в розрізнених таблицях, то навряд чи вийде швидко дізнатися загальне число проданих використаних сертифікатів і, тим більше буде складно побачити загальну картину наданих за ними послуг.
Зовсім інша справа, якщо салон автоматизований. Програмне забезпечення для салонів краси Beauty Pro допомагає отримати відповіді на багато важливих маркетингових питань, в тому числі:
- Скільки сертифікатів було продано в обраний відрізок часу?
- Скільки з них реалізовано (тобто скільки осіб отримали послуги за сертифікатами)?
- Сертифікати якого типу і на які послуги особливо популярні?
- Хто з клієнтів купив сертифікати?
- Скільки клієнтів, які вперше прийшли за сертифікатом, звернулися в салон повторно?
Висновок
Подарункові сертифікати — це сильний маркетинговий інструмент, але щоб використовувати його можливості по максимуму, треба працювати системно:
- Продумати кампанію.
- Зробити гарний дизайн та паковання.
- Активно продавати.
- Аналізувати продаж і робити висновки.
Правильне планування, гарне оформлення плюс використання програми автоматизації допоможуть застосовувати цей маркетинговий інструмент максимально ефективно.
Завантажте пробну версію Beauty Pro та отримаєте практичний результат від автоматизації обліку подарункових сертифікатів і багатьох інших бізнес-процесів салону краси.
