Як підвищити ціни в салоні краси без втрати клієнтів?
8521
Зростання цін на послуги в салоні краси — закономірний процес, оскільки з часом збільшується вартість матеріалів, робочого часу майстрів, ростуть орендна плата і комунальні платежі. Однак, як не злякати клієнтів підняттям цін — завжди делікатне питання для власників і керівників салонним бізнесом.
Зростання цін може бути вам на руку: ви підвищуєте привабливість свого салону для тих, хто не звик шукати найдоступніші пропозиції та підсвідомо думає, що дорожче — значить краще. Разом з тим, важливо розуміти, як не відштовхнути клієнтів нововведеннями, особливо постійних, що приносять салону левову частку доходу.
У цій статті ми розберемося чому підвищення цін неминуче, як правильно обґрунтувати підняття цін в салоні краси, як попередити клієнтів і знизити можливий негатив, щоб зберегти лояльність відвідувачів.
Також рекомендуємо прочитати статтю «Як підвищити лояльність клієнтів салону краси за допомогою Beauty Pro CRM»
Чому підняття цін в салоні краси неминуче?
Будь-який бізнес, в тому числі й салон краси, працює за певною економічною моделлю. Прибуток складається шляхом вирахування з доходів всіх постійних і змінних витрат.
До фіксованих витрат відносять ті, які не залежать від обсягу продажів: фіксована частина зарплати співробітникам (без преміальної частини), оренда, комунальні платежі, сигналізація, CRM-система, податки та постійні витрати на рекламу, SEO-просування, і т.д.
Змінні витрати — це витрати, які безпосередньо залежать від кількості продажів. До змінних витрат належать: витрати на закупівлю витратних матеріалів для надання послуг, бонусна частина зарплат ваших майстрів, так званий відсоток, сезонні маркетингові акції, і т.д.
Через те, що фіксовані та змінні витрати неухильно ростуть з часом, салону залишається два шляхи для збереження прибутку: підняти ціни на послуги для клієнтів або знизити витрати, наприклад, відмовившись від дорогих матеріалів на користь наддешевих або знизивши зарплату співробітникам.
Другий шлях — пряма дорога до закриття, адже ваші відвідувачі обов’язково помітять, що якість сервісу і якість робіт погіршилися, а значить, будуть шукати інший салон і, врешті-решт, підуть до конкурентів.
Один з важливих аспектів, який потрібно враховувати при ціноутворенні: приходячи в салон, ваші клієнти розраховують отримати послугу за певною, заздалегідь відомої їм ціною. Якщо прайс-лист зміниться різко, одним днем, без пояснення причин і попередження — ви ризикуєте поставити відвідувачів в незручну ситуацію. Тому необхідно грамотно вибудувати комунікацію і попередити клієнтів про підвищення ціни заздалегідь.
Також рекомендуємо прочитати статтю «Навіщо салону краси CRM? Як автоматизація допомагає малому бізнесу »
Як попередити клієнтів про підвищення цін?
Ми рекомендуємо попередити клієнта про підвищення цін завчасно, в ідеалі — за один-два місяці. Якщо, наприклад, новий прайс планується ввести з березня, говоріть про це своїм постійним відвідувачам ще в січні. Це дасть їм можливість розпланувати витрати та вирішити, залишатися в вашому салоні або шукати заміну.
Змиріться з тим, що якусь частину клієнтів ви, так чи інакше, втратите — це будуть ті, хто не може витрачати на догляд за собою більше певної суми. Ті ж, хто залишаться з вами, визнають вашу цінність. Як правило — це лояльні клієнти, які й приносять салону основний дохід.
Для оповіщення використовуйте усі канали зв’язку зі своїми клієнтами:
- соціальні мережі,
- сайт салону краси,
- розсилку електронною поштою,
- смс-повідомлення,
- холдери в зоні адміністратора,
- усне інформування від майстрів.
Нехай про майбутнє підвищення обов’язково повідомляють майстри в процесі роботи з клієнтами, а також інформує адміністратор при оплаті послуг. Добре, якщо ви зможете знайти бюджет на друк інформаційних флаєрів, де буде вказано, на які послуги та на скільки саме зростуть ціни. Тоді адміністратор може вручити їх для ознайомлення кожного клієнта.
Обов’язково донесіть клієнтам, що ви хотіли б, щоб вони залишилися з вами. Завірте їх, що разом зі зростанням цін вони будуть отримувати послуги на максимально високому рівні. Будьте готові відповісти на резонні запитання й обґрунтувати підвищення цін в салоні краси.
Якщо не приділити достатньо уваги цим моментам, непідготовлений клієнт може випробувати негатив біля стійки адміністратора при розрахунку за фарбування або стрижку, який він запам’ятає надовго і, повірте, не захоче повертатися.
Як підвищити ціни на свої послуги, щоб не викликати негатив?
Розглянемо кілька практичних рекомендацій, як підвищити ціни в салоні краси та не розгубити клієнтів.
- Підвищуйте ціни поступово. Щоб уникнути шоку від різкої зміни цін, враховуйте головний принцип — плавність зростання цін. Переглядайте свій прайс мінімум раз на рік. Нехай краще ціни ростуть на 10% щорічно, ніж відразу на 50% раз в п’ять років. Клієнтам буде психологічно комфортніше звикнути до думки про те, що їх стрижка або чистка обличчя тепер коштують трохи дорожче, якщо якість послуги при цьому не погіршиться.
- Запропонуйте заохочення. Подумайте, як ви можете підняти ціни в салоні краси та при цьому порадувати своїх постійних клієнтів. Можливо, ваш салон може запропонувати їм комплекс послуг по догляду за собою за новими цінами з невеликою знижкою, але тільки при покупці пакетом. Це покаже, що ви дорожите своїми клієнтами, а також дозволить зробити підвищення цін безболісним. Людям завжди приємно розуміти, що вони отримують вигоду, знати, що вони особливі і їх виділяють.
- Поліпшуйте сервіс. Наприклад, можна трохи оновити інтер’єр, поставити масажне крісло в зоні очікування, замовити нові візитки, змінити уніформу майстрів на більш симпатичну і сучасну, купити кулер або кавоварку. Хороше рішення — замовити пробники косметики й дарувати їх, як комплімент. Ваші клієнти повинні бачити, що вони платять за рівень комфорту, що зростає: тоді підвищення цін не викличе у них обурення.
- Аргументуйте зміни. Не можна сказати клієнтам: «Ми вирішили підняти ціни, тому що так хочемо». Обов’язково поясніть зміну прайсу, не забувайте говорити, що це робиться з метою збереження якості послуг на колишньому рівні, через те, що ви не хочете знижувати планку і не готові відмовлятися від перевірених матеріалів, косметичної продукції та кваліфікованих майстрів.
У підняття цін має бути обґрунтування, яке ви повинні вміти правильно донести клієнтам.
Також рекомендуємо прочитати статтю «Кризовий менеджмент в салоні краси: як пережити COVID-19»
Як правильно обґрунтувати підвищення цін в салоні?
У підвищення розцінок можуть бути внутрішні та зовнішні причини. Буде правильно, якщо ви розповісте своїм клієнтам про них.
Внутрішні причини — це те, що відбувається у вашому салоні. Наприклад, недавно ви відправили своїх перукарів або нейл-майстрів на курси підвищення кваліфікації, або вони взяли участь в престижному змаганні з перукарського мистецтва і заслужили там нагороду. Кожен новий сертифікат і диплом, що з’являються на стінах в кабінетах вашого закладу, — це вагома причина для підвищення цін.
Будь-який майстер, який регулярно поліпшує свої навички, вивчаючи нові техніки, хоче, щоб його робота цінувалася. І не тільки у вигляді подяк від клієнтів, а й у вигляді зростанні заробітної плати. А ваше завдання — утримувати майстрів, від яких безпосередньо залежить і число постійних клієнтів.
Зовнішні причини — це те, що від вас не залежить. Обґрунтувати підвищення цін на послуги можна зростанням закупівельних цін на матеріали, які використовують ваші майстри. Якщо це косметика закордонного виробництва, на її вартість напевно впливає курс валюти, що зростає.
Скажіть про це своїм клієнтам, і вони вас зрозуміють. Нагадуйте їм також, що ви вибираєте для своїх відвідувачів найкраще і не хочете змінювати постачальника, адже це може позначитися на якості послуг.
Ще однією вагомою причиною для зростання цін в прайсі може бути збільшення орендної плати. Якщо салон вдало розташований поблизу від станції метро або зупинки громадського транспорту, ваші клієнти точно не захочуть, щоб ви переїжджали.
Коли найкраще підвищувати ціни?
Всупереч тому, що багато процедур в салоні краси мають сезонний характер, як, наприклад, пілінги або лазер, не можна говорити про те, що є якийсь ідеальний час для підвищення цін. Куди важливіше не те, коли ви збільшуєте ціни, а то, як ви це робите.
Міняти прайс можна в будь-якому місяці, головне — заздалегідь попереджати відвідувачів і використовувати маркетингові заходи для підвищення їх лояльності. Так, ви можете повідомити клієнтам про майбутнє зростання цін через розсилку і відразу ж запропонувати їм сертифікат на наступне відвідування за нинішніми цінами. Це — грамотний хід, який потрапляє відразу у дві цілі: ви заповнюєте календар наперед, бронюючи час для клієнтів, а також показуєте їх важливість для вашого салону.
Система управління салоном краси Beauty Pro CRM допоможе вам мінімізувати ризики та дозволить правильно підійти до підняття цін:
- Відстежити момент коли потрібно підіймати ціни: завдяки фінансовим звітам, ви можете легко оцінити прибутковість і рентабельність вашого бізнесу в цілому, за напрямками діяльності, а також по конкретних послуг;
- Оцінити ефект від підняття цін: за допомогою наочних звітів ви зможете проаналізувати наскільки змінилася прибуток, рентабельність, скільки клієнтів залишилося, скільки пішло після підняття цін і багато іншого.
Також, ви можете налагодити та спростити комунікацію. За допомогою інструменту автоматичних розсилок ви можете запланувати своєчасне оповіщення про підвищення цін, а також вирішити багато інших завдань:
- проінформувати про нові послуги та ексклюзивні пропозиції,
- залучити нових клієнтів і повернути втрачених,
- автоматизувати нагадування про візити та вітання з днем народження,
- автоматизувати запрошення на повторний візит,
- автоматизувати повернення загублених клієнтів,
- розділити розсилки клієнтам за цільовими групами для збільшення їх ефективності,
- скоротити кількість неявок за попередніми записами,
- відправляти персоналізовані SMS-повідомлення,
- поліпшити якість сервісу шляхом збору відгуків.
Отже, ми розібралися, як підняти ціни в салоні краси й при цьому не злякати клієнтів. Ви безсумнівно працюєте над підвищенням професіоналізму співробітників салону, поліпшенням його репутації, а значить, і ціни на послуги закономірно зростають. Якщо виробити планомірну, грамотну стратегію і дотримуватися її, можна не тільки зберегти нинішню клієнтську базу, а й розширити її.
Зростання цін при правильній подачі сприймається клієнтами як ознака успішності бізнесу, показує, що послуги салону цінуються і мають попит, а значить, і покращує репутацію закладу. Використовуйте поради з цієї статті та підвищуйте ціни в салоні, не втрачаючи постійних і залучаючи нових клієнтів.
