УТП для салона красоты: как помочь клиенту выбрать вас?
8992
Сегодня в каждом районе города работает множество салонов красоты, ногтевых студий, барбершопов, косметологических клиник, которые предлагают идентичные услуги. Конкуренция, вызванная «перегретой» сферой бьюти-услуг, заставляет искать особые пути подхода к клиентам.
Для отличия от конкурентов необходимо, но не достаточно предоставлять качественный сервис или сделать самый современный дизайн в салоне. Нужно научиться объяснять клиентам, чем ваши продукты и услуги уникальны и отличаются от соседнего салона.
Если не уметь правильно заявить о себе, то клиенты выберут конкурентов, которые сумеют это сделать. Поэтому так важно уделять особое внимание маркетингу. Грамотно проработанная маркетинговая стратегия охватывает множество аспектов, включая и УТП — уникальное торговое предложение.
В этой статье мы рассмотрим подробно что такое УТП, какие выгоды оно дает салону красоты, как правильно его разработать и каких ошибок избегать при составлении.
Что такое УТП для салона красоты?
Термин УТП (уникальное торговое предложение или unique selling proposition, USP) впервые был озвучен в 1961 году американским маркетологом Россером Ривзом. Он активно используется и сейчас, когда количество брендов в мире перевалило за 20 миллиардов. УТП помогает находить свою целевую аудиторию, воздействовать на нее и продавать товары и услуги.
Уникальное торговое предложение салона красоты — это то, что отличает вас от конкурентов. Что-то особенное, чего не могут, или не предлагают другие салоны.
Когда клиент видит ваше УТП, оно отвечает на его вопрос «почему я должен это купить?». А значит, он может сформировать для себя мнение о ценности, которую даст ему ваш бренд.
Например, это может быть привлекательный экстерьер и интерьер салона, экономия денег и времени, обслуживание в ночное время, новые техники ухода за собой, наличие в салоне детской комнаты и так далее.
УТП, позиционирование, офер — одно и то же?
УТП салона красоты не стоит путать с офером или позиционированием салона красоты. Давайте посмотрим, чем они отличаются:
- Офер — это предложение, цель которого быстрые продажи. Его отличие от УТП в том, что он может меняться в зависимости от сезона, трендов в отрасли, типа продукции, и так далее. Например, скидки на косметические процедуры, актуальные до конца лета, окрашивание волос модной техникой со скидкой, маникюр с новогодним узором. Оферов у салона может быть много, они будут постоянно меняться, и это нормальная часть развития бренда.
- Позиционирование — более глобальное понятие. Оно направлено на создание положительного имиджа вашего салона, но не может заставить целевую аудиторию решиться на покупку здесь и сейчас. Позиционирование — это ваше место на рынке, ваша миссия.
УТП — это точно и емко сформулированные преимущества, которые необходимо правильно донести до клиента. Разберем отличия на примерах одного и того же салона:
Позиционирование: Eco-friendly салон.
Офер: Закажите био-завивку волос до конца марта и получите скидку 30%.
УТП: Работаем только с гипоаллергенной био-продукцией для самых чувствительных клиентов.
Позиционирование: Мобильный салон красоты.
Офер: При заказе прически и макияжа для невесты — 20% скидка для подружек.
УТП: Выезжаем в офис и на дом в любое удобное для вас время.
Как правильно донести УТП до клиентов?
Если коротко, УТП — это сообщение. Доносить его до потенциальных клиентов можно по-разному.
Здесь вы можете задействовать любые каналы информирования, онлайн и оффлайн:
- визитки,
- буклеты,
- флаеры,
- сайт салона,
- социальные сети,
- общение с клиентом в салоне,
- звонки-консультации,
- реклама на баннерах или на ТВ,
- рассылки в смс-сообщениях.
Автоматические рассылки в сообщениях — наиболее эффективный способ донесения информации, поскольку клиенты проводят практически весь день с телефоном в руках. Так что шанс не увидеть напоминание мизерный. Однако, клиенты контактируют с вами по-разному, поэтому рекомендуем не ограничиваться одним-двумя, а задействовать все возможные каналы и донести ваше УТП до каждого из клиентов.
Теперь перейдем к причинам, почему УТП так важно для бьюти-бизнеса и что оно дает.
Также рекомендуем прочитать статью «10 главных ошибок, из-за которых салон красоты теряет клиентов».
Какие преимущества дает УТП салона красоты?
Разберем основные выгоды для салона красоты, когда уникальное торговое предложение правильно разработано.
Грамотное УТП салона красоты:
- Привлекает новых клиентов. Возможность попробовать что-то эксклюзивное, чего нет в других салонах, всегда интригует.
- Повышает доверие ваших постоянных посетителей. Видя, что вы работаете над улучшением имиджа и сервиса, они сохраняют лояльность, так как понимают, что здесь заботятся об их удовлетворенности.
- Повышает вашу узнаваемость в сфере услуг. Когда УТП салона красоты составлено правильно, ему несложно выделиться на фоне конкурентов, а значит, и запомниться своей целевой аудитории.
- Рекламирует ваш продукт или услугу. Это работает в том случае, если вы выбрали конкретную специализацию. Например, сложные окрашивания или свадебный макияж, укладку волос за 20 минут или что-то еще.
Рассмотрим какими бывают УТП для салона красоты и практические примеры.
Каким может быть УТП салона красоты?
УТП могут быть основаны на различных аспектах работы салона, которые демонстрируют выгоду для клиента. Базой для УТП то должно быть нечто уникальное, например:
- График работы. Может быть, вы работаете круглосуточно или открываетесь очень рано? Сделайте это основой базой УТП, и тогда по утрам к вам будут заезжать бизнес-леди, чтобы подготовиться к деловой встрече, а поздними вечерами — клиенты, спешащие на важное мероприятие.
- Особенности вашей ЦА. Кто приносит вашему салону наибольшую выручку? Дамы в возрасте или молодые девушки? Взрослые мужчины или тинейджеры? Подумайте, чем вы можете их привлечь: чашкой кофе с печеньем, бесплатным вай-фаем, спортивным каналом по ТВ, а может, детской комнатой, где за их малышами присматривают, пока мамы приводят себя в порядок?
- Технологии и материалы. Используете дорогие составы для волос или самый современный лазер для их удаления? Расскажите об этом в УТП! Может, у вас недорогие, но качественные составы? На этом тоже можно построить уникальное торговое предложение салона красоты.
- Гарантия результата. Уверены, что после курса массажа ваши клиенты потеряют минимум сантиметр в объемах? Сообщите им это! Пообещайте вернуть деньги, если результат окрашивания окажется не таким, как ожидал клиент. Гарантируйте стойкость маникюра на 3-4 недели. Разумеется, вы должны быть уверены в качестве работы своих мастеров.
- Бонусы и поощрения. Это могут быть приятные небольшие подарки клиентам, чей чек окажется выше определенной суммы, фито-коктейли после процедур, скидка на каждую пятую процедуру и многое другое в зависимости от вашей фантазии.
Рассмотрим примеры УТП салонов красоты.
Пример 1. Салон, ориентированный на обеспеченных клиентов, предлагает им бесплатное такси до дома, если чек на услуги превышает определенную сумму.
«Бесплатное такси для любимых клиентов при сумме чека от N!»
Пример 2. Заказавшие укладку и макияж невесты и их подружки могут получить бесплатно по бокалу шампанского для поднятия настроения.
«Выбрали нас в ваш особенный день? Угощаем бокалом шампанского подружек и родственников невесты!»
Пример 3. Клиентам салона, записанным на процедуры до 10 утра, бесплатно подается вкусный и здоровый завтрак из ближайшего кафе.
«Не успеваете позавтракать перед загруженным днем? Приведите себя в порядок в нашем салоне, а мы позаботимся о крепком кофе и здоровом завтраке»
Пример 4. Салон с кабинетом косметолога предлагает бесплатную 30-минутную консультацию специалиста с подбором уходовых продуктов.
«Устали тратить деньги на неэффективную косметику? Наш опытный косметолог подберет вам домашний уход бесплатно!»
Пример 5. Салон предоставляет одновременные услуги.
Экономьте время для важных вещей — запишитесь в наш салон на параллельные услуги!»
Пример 6. Салон предлагает услуги с выездом к клиенту.
«Пока все думают — мы делаем! Привозим качественный салонный сервис к вам домой или в офис»
При составлении УТП постарайтесь учесть свои сильные и слабые стороны, чтобы во всей красе продемонстрировать ваши преимущества. Помните, что УТП должно быть цепляющим, значимым для ваших клиентов и запоминающимся.
Также рекомендуем прочитать статью «Как открыть салон красоты и не разориться: создаем бизнес-план».
Как правильно разработать УТП для салона красоты?
Итак, мы рассмотрели основные составляющие УТП, на чем оно может быть основано и каким оно может быть. Помните о главном: ваше УТП должно быть действительно уникальным и должно стимулировать выбрать именно вас.
Теперь посмотрим пошагово, как написать УТП для вашего салона.
- Проанализируйте потребности вашей ЦА. Ориентируйтесь на интересы клиентов: что важно для вашего клиента, какими принципами он руководствуется при принятии решения. Для этого выстраивайте правильную коммуникацию, прислушивайтесь к отзывам. Опросите клиентов с помощью звонков или автоматизируйте этот процесс с помощью автоматического сбора отзывов. Так вы сможете понять что нравится клиентам больше всего, почему они возвращаются к вам, и «озвучить» вашу сильную сторону в УТП.
- Проанализируйте конкурентов. Найдите преимущество, которое есть у вас, но нет у ваших конкурентов. Подумайте чем вы можете выгодно отличаться. Например, если вы единственный работаете в нестандартные часы, предлагаете выездное обслуживание или параллельные услуги — обозначьте эти отличия от конкурентов в УТП. Или может быть, это детские стрижки, или сложные виды окрашивания, которых нет в других салонах — тогда отталкивайтесь от этой ниши.
- Создайте список характеристик вашего сервиса. Распишите преимущества ваших услуг и салона в целом, называя их на языке клиентов. То есть не «мы используем высококачественные безаммиачные краски», а «безопасное окрашивание волос». На базе этого списка и списка запросов вашей ЦА станет проще принять решение, что лучше всего использовать в качестве УТП. Например, у вас очень занятые клиенты, а вы используете онлайн-запись в салоне красоты. Тогда почему бы вашему УТП не звучать так: «Нет времени дозваниваться? Запишитесь к нашим мастерам в любое время дня и ночи в два клика!»?
- Используйте рабочие формулы построения УТП. Учитывая результаты исследования вашей ЦА и анализа ваших услуг, примените одну из известных маркетинговых формул.
- Проблема? Решение
«Нет времени дозваниваться в салон? Записывайтесь на услуги онлайн в два клика»
- Услуга + выгода
«Параллельные услуги для экономии времени: маникюр и стрижка за полчаса»
- Услуга + БЕЗ (страх клиента)
«Окрашивание волос без вреда»
- Услуга + гарантии
«Вы получите именно такой цвет волос, о котором всегда мечтали»
- Услуга + не (отрицание)
«С нашим выездным салоном вам не нужно никуда спешить: мастера приедут к вам в офис»
5. Протестируйте УТП. Не спешите радоваться, что ваше УТП готово раз и навсегда. Его тестирование займет некоторое время, и вполне возможно его нужно будет доработать. Понаблюдайте, что будет работать, а что нет. Салон, бренд, услуги и направление может меняться и развиваться, соответственно и УТП может эволюционировать и меняться со временем.
Также, обратите внимание чего стоит избегать при создании УТП салона красоты:
- Пытаться понравиться всем и сразу. Найдите своего клиента, знайте его в лицо, ориентируйтесь на его потребности.
- Обещать невозможное. Не уверены — не обещайте. Нет ничего хуже клиента, который пришел к вам с надеждой и под впечатлением от рекламы, а ушел ни с чем.
- Копировать чужое УТП. Не стоит в качестве УТП использовать то, что уже есть у ваших конкурентов. Не забывайте о сути уникального предложения.
- Говорить общими словами. Избегайте общих формулировок. Например, «к нам легко записаться» не совсем понятно. А вот «Запишитесь к нам в любое время дни и ночи с помощью онлайн-записи» сообщает клиентам о конкретных выгодах.
Итак, мы разобрались, что использовать УТП салону красоты необходимо. Без него он сольется с массой других заведений той же ценовой категории. Да, можно не думать об уникальности, если ваш салон — единственный на весь спальный микрорайон, но ведь рано или поздно рядом появятся и другие. И кто знает, окажутся ли ваши клиенты настолько лояльными, чтобы остаться с вами?
Правильное УТП — практически половина успеха в бизнесе. Вторая же половина зависит от того, как вы справитесь с выполнением красиво обещанного. Клиенты могут «клюнуть» на правильный месседж, но если УТП не соответствует реальности — они не останутся с вами надолго.
Логично, что если в вашем салоне низкое качество сервиса, либо администраторы допускают ошибки в записях, а вы пытаетесь контролировать все процессы в ручном режиме — самое грамотно составленное УТП не поможет удержать клиентов.
Чтобы оказывать сервис на безупречно уровне, советуем использовать надежный инструмент для управления бизнесом — CRM-систему. Программа Beauty Pro CRM поможет организовать слаженный рабочий процесс и повысить лояльность клиентов за счет высокого уровня обслуживания и внимания к деталям. Beauty Pro автоматизирует сбор, хранение и анализ информации о клиентах, упрощает сбор отзывов, организацию онлайн-записи и многое другое.
Beauty Pro разработана с учетом специфики и потребностей бьюти-бизнеса, поэтому с ее помощью вы можете также автоматизировать основные процессы:
- Учет клиентов,
- Программы лояльности,
- Управление сотрудниками,
- Аналитика и отчетность,
- SMS-рассылки клиентам,
- Управление продажами,
- Учет товаров и расходных материалов, а также многое другое.
Каким бы мощным не было ваше УТП — не забывайте соответствовать ему и используйте современные инструменты для достижения бизнес-целей. Доверьте решение текущих задач Beauty Pro CRM, чтобы гарантировать клиентам обещанное в УТП!
Автор:
Алина Притыкина
