УТП для салону краси: як допомогти клієнту обрати вас?

Views 9513

Сьогодні в кожному районі міста працює безліч салонів краси, нігтьових студій, барбершопів, косметологічних клінік, які пропонують ідентичні послуги. Конкуренція, викликана «перегрітою» сферою б’юті-послуг, змушує шукати особливі шляхи підходу до клієнтів.

 

Для відмінності від конкурентів необхідно, але не достатньо надавати якісний сервіс або зробити найсучасніший дизайн в салоні. Потрібно навчитися пояснювати клієнтам, чим ваші продукти та послуги є унікальними й відрізняються від сусіднього салону.

 

Якщо не вміти правильно заявити про себе, то клієнти виберуть конкурентів, які зуміють це зробити. Тому так важливо приділяти особливу увагу маркетингу. Грамотно пророблена маркетингова стратегія охоплює безліч аспектів, включаючи й УТП — унікальну торгову пропозицію.

 

У цій статті ми розглянемо докладно що таке УТП, які вигоди вона дає салону краси, як правильно її розробити і яких помилок уникати при складанні.

 

Що таке УТП для салону краси?

 

 

Термін УТП (унікальна торгова пропозиція або unique selling proposition, USP) вперше була озвучена в 1961 році американським маркетологом Россером Рівзом. Вона активно використовується і зараз, коли кількість брендів у світі перевалила за 20 мільярдів. УТП допомагає знаходити свою цільову аудиторію, впливати на неї та продавати товари та послуги.

 

Унікальна торгова пропозиція салону краси — це те, що відрізняє вас від конкурентів. Щось особливе, чого не можуть, або не пропонують інші салони.

 

Коли клієнт бачить вашу УТП, вона відповідає на його питання «чому я повинен це купити?». А значить, він може сформувати для себе думку про цінності, яку дасть йому ваш бренд.

 

Наприклад, це може бути привабливий екстер’єр та інтер’єр салону, економія грошей і часу, обслуговування в нічний час, нові техніки догляду за собою, наявність в салоні дитячої кімнати й так далі.

УТП, позиціювання, офер — одне й те саме?

 

УТП салону краси не варто плутати з офером або позиціюванням салону краси. Подивімося, чим вони відрізняються:

 

  •   Офер — це пропозиція, мета якої швидкі продажі. Його відмінність від УТП в тому, що він може змінюватися в залежності від сезону, трендів в галузі, типу продукції, і так далі. Наприклад, знижки на косметичні процедури, актуальні до кінця літа, фарбування волосся модною технікою зі знижкою, манікюр з новорічним візерунком. Оферів у салону може бути багато, вони будуть постійно змінюватися, і це нормальна частина розвитку бренду.

 

  •   Позиціювання — більш глобальне поняття. Воно спрямоване на створення позитивного іміджу вашого салону, але не може змусити цільову аудиторію зважитися на покупку тут і зараз. Позиціювання — це ваше місце на ринку, ваша місія.

 

УТП — це точно і містко сформульовані переваги, які необхідно правильно донести до клієнта. Розберемо відмінності на прикладах одного і того ж салону:

 

Позиціювання : Eco-friendly салон.

Офер : Замовте біозавивку волосся до кінця березня та отримаєте знижку 30%.

УТП : Працюємо тільки з гіпоалергенною біопродукцією для самих чутливих клієнтів.

 

Позиціювання : Мобільний салон краси.

Офер : При замовленні зачіски та макіяжу для нареченої — 20% знижка для подружок.

УТП : Виїжджаємо в офіс і додому в будь-який зручний для вас час.

Як правильно донести УТП до клієнтів?

 

Якщо коротко, УТП — це повідомлення. Доносити його до потенційних клієнтів можна по-різному.

 

Тут ви можете залучити будь-які канали інформування, онлайн і офлайн:

 

  •   візитки,
  •   буклети,
  •   флаєри,
  •   сайт салону,
  •   соціальні мережі,
  •   спілкування з клієнтом в салоні,
  •   дзвінки-консультації,
  •   реклама на банерах або на ТБ,
  •   розсилки в смс-повідомленнях.

 

Автоматичні розсилки в повідомленнях — найбільш ефективний спосіб донесення інформації, оскільки клієнти проводять практично весь день з телефоном в руках. Так що шанс не побачити нагадування мізерний. Однак, клієнти контактують з вами по-різному, тому рекомендуємо не обмежуватися одним-двома, а залучити всі можливі канали та донести вашу УТП до кожного з клієнтів.

 

Тепер перейдемо до причин, чому УТП так важливо для б’юті-бізнесу і що вона дає.

 

Також рекомендуємо прочитати статтю «10 головних помилок, через які салон краси втрачає клієнтів».

 

Які переваги дає УТП салону краси?

 

 

Розберемо основні вигоди для салону краси, коли унікальна торгова пропозиція правильно розроблена.

 

Грамотне УТП салону краси:

 

  •   Привертає нових клієнтів. Можливість спробувати щось ексклюзивне, чого немає в інших салонах, завжди інтригує.
  •   Підвищує довіру ваших постійних відвідувачів. Бачачи, що ви працюєте над поліпшенням іміджу і сервісу, вони зберігають лояльність, тому, що розуміють, що тут дбають про їх задоволеності.
  •   Підвищує вашу впізнаваність у сфері послуг. Коли УТП салону краси складена правильно, йому нескладно виділитися на тлі конкурентів, а значить, і запам’ятатися своїй цільовій аудиторії.
  •   Рекламує ваш продукт або послугу. Це працює в тому випадку, якщо ви вибрали конкретну спеціалізацію. Наприклад, складні фарбування або весільний макіяж, укладку волосся за 20 хвилин або щось ще.

 

Розглянемо якими бувають УТП для салону краси та практичні приклади.

 

Якою може бути УТП салону краси?

 

 

УТП може бути заснована на різних аспектах роботи салону, які демонструють вигоду для клієнта. Базою для УТП   має бути щось унікальне, наприклад:

 

  •   Графік роботи. Може, ви працюєте цілодобово або відкриваєтеся дуже рано? Зробіть це основою бази УТП, і тоді вранці до вас будуть заїжджати бізнеследі, щоб підготуватися до ділової зустрічі, а пізніми вечорами — клієнти, що поспішають на важливий захід.
  •   Особливості вашої ЦА. Хто приносить вашому салону найбільший виторг? Дами у віці або молоді дівчата? Дорослі чоловіки або тінейджери? Подумайте, чим ви можете їх залучити: чашкою кави з печивом, безплатним вай-фаєм, спортивним каналом по ТБ, а може, дитячою кімнатою, де за їх малюками доглядають, поки мами приводять себе в порядок?
  •   Технології та матеріали. Використовуєте дорогі складові для волосся або найсучасніший лазер для їх видалення? Розкажіть про це в УТП! Може, у вас недорогі, але якісні складові? На цьому теж можна побудувати унікальну торгову пропозицію салону краси.
  •   Гарантія результату. Впевнені, що після курсу масажу ваші клієнти втратять мінімум сантиметр в обсягах? Повідомте їм це! Пообіцяйте повернути гроші, якщо результат фарбування виявиться не таким, як очікував клієнт. Гарантуйте стійкість манікюру на 3-4 тижні. Зрозуміло, ви повинні бути впевнені в якості роботи своїх майстрів.
  •   Бонуси та заохочення. Це можуть бути приємні невеликі подарунки клієнтам, чий чек виявиться вище певної суми: фіто-коктейлі після процедур, знижка на кожну п’яту процедуру і багато іншого в залежності від вашої фантазії.

 

Розглянемо приклади УТП салонів краси.

 

Приклад 1. Салон, орієнтований на забезпечених клієнтів, пропонує їм безплатне таксі до будинку, якщо чек на послуги перевищує певну суму.

 

«Безплатне таксі для улюблених клієнтів при сумі чека від N!»

 

Приклад 2. Замовили укладку і макіяж нареченої, і їх подружки можуть отримати безплатно по келиху шампанського для підняття настрою.

 

«Вибрали нас у ваш особливий день? Пригощаємо келихом шампанського подружок і родичів нареченої! »

 

Приклад 3. Клієнтам салону, записаним на процедури до 10 ранку, безплатно подається смачний і здоровий сніданок з найближчого кафе.

 

«Не встигаєте поснідати перед завантаженим днем? Приведіть себе в порядок в нашому салоні, а ми подбаємо про міцну каву та здоровий сніданок »

 

Приклад 4. Салон з кабінетом косметолога пропонує безплатну 30-хвилинну консультацію фахівця з підбором  продуктів по догляду.

 

«Втомилися витрачати гроші на неефективну косметику? Наш досвідчений косметолог підбере вам домашній догляд безплатно! »

 

Приклад 5. Салон надає одночасні послуги.

 

«Економте час для важливих речей — запишіться в наш салон на паралельні послуги! »

 

Приклад 6. Салон пропонує послуги з виїздом до клієнта.

 

«Поки всі думають — ми робимо! Привозимо якісний салонний сервіс до вас додому або в офіс »

 

При складанні УТП постарайтеся врахувати свої сильні та слабкі сторони, щоб у всій красі продемонструвати ваші переваги. Пам’ятайте, що УТП має бути значущою, яка зачіплює ваших клієнтів і такою, що запам’ятовується.

 

Також рекомендуємо прочитати статтю «Як відкрити салон краси та не розоритися: створюємо бізнес-план».

 

Як правильно розробити УТП для салону краси?

 

 

Отже, ми розглянули основні складові УТП, на чому вона може бути заснована і якою вона може бути. Пам’ятайте про головне: ваша УТП має бути дійсно унікальною і має стимулювати вибрати саме вас.

 

Тепер подивимося покроково, як написати УТП для вашого салону.

 

  1. Проаналізуйте потреби вашої ЦА.   Орієнтуйтеся на інтереси клієнтів: що важливо для вашого клієнта, якими принципами він керується при прийнятті рішення. Для цього вибудовуйте правильну комунікацію, прислухайтеся до відгуків. Опитайте клієнтів за допомогою дзвінків або автоматизуйте цей процес за допомогою автоматичного збору відгуків. Так ви зможете зрозуміти що подобається клієнтам найбільше, чому вони повертаються до вас, і «озвучити» вашу сильну сторону в УТП. 
  2. Проаналізуйте конкурентів. Знайдіть переваги, які є у вас, але немає у ваших конкурентів. Подумайте чим ви можете вигідно відрізнятися. Наприклад, якщо ви єдиний працюєте в нестандартні години, пропонуєте виїзне обслуговування або паралельні послуги — позначте ці відмінності від конкурентів в УТП. Або може бути, це дитячі стрижки, або складні види фарбування, яких немає в інших салонах — тоді відштовхуйтесь від цієї ніші.
  3. Створіть список характеристик вашого сервісу. Розпишіть переваги ваших послуг і салону в цілому, називаючи їх мовою клієнтів. Тобто не “ми використовуємо високоякісні фарби, які не містять аміак», а «безпечне фарбування волосся». На базі цього списку та списку запитів вашої ЦА стане простіше прийняти рішення, що найкраще використовувати в якості УТП. Наприклад, у вас дуже зайняті клієнти, а ви використовуєте онлайн-запис в салоні краси. Тоді чому б вашій УТП не звучати так: «Немає часу телефонувати? Запишіться до наших майстрів у будь-який час дня і ночі у два кліка! »?
  4. Використовуйте робочі формули побудови УТП. З огляду на результати дослідження вашої ЦА та аналізу ваших послуг, застосуйте одну з відомих маркетингових формул.

 

  • Проблема? Рішення

«Немає часу телефонувати в салон? Записуйтеся на послуги онлайн у два кліка »

 

 

  • Послуга + вигода

 

«Паралельні послуги для економії часу: манікюр і стрижка за пів години»

 

 

  • Послуга + БЕЗ (страх клієнта)

 

«Фарбування волосся без шкоди»

 

 

  • Послуга + гарантії

 

«Ви отримаєте саме такий колір волосся, про який завжди мріяли»

 

 

  • Послуга + ні (заперечення)

 

«З нашим виїзним салоном вам не потрібно нікуди поспішати: майстри приїдуть до вас в офіс»

  1. Протестуйте УТП. Не поспішайте радіти, що ваша УТП готова раз і назавжди. Її тестування займе якийсь час, і цілком можливо її потрібно буде доопрацювати. Поспостерігайте, що буде працювати, а що ні. Салон, бренд, послуги та напрямок може змінюватися і розвиватися, відповідно й УТП може еволюціонувати та змінюватися з часом.

 

Також, зверніть увагу чого варто уникати при створенні УТП салону краси:

 

  •   Намагатися сподобатися всім і відразу. Знайдіть свого клієнта, знайте його в обличчя, орієнтуйтеся на його потреби.
  •   Обіцяти неможливе. Не впевнені — не обіцяйте. Немає гіршого клієнта, ніж того, який прийшов до вас з надією і під враженням від реклами, а пішов ні з чим.
  •   Копіювати чужу УТП. Не варто в якості УТП використовувати ту, що вже є у ваших конкурентів. Не забувайте про суть унікальної пропозиції.
  •   Говорити загальними словами. Уникайте загальних формулювань. Наприклад, «до нас легко записатися» не зовсім зрозуміло. А ось «Запишіться до нас в будь-який час дня й ночі за допомогою онлайн-запису» повідомляє клієнтам про конкретні вигоди. 

 

Отже, ми розібралися, що використовувати УТП салону краси необхідно. Без неї він зіллється з масою інших закладів тої ж  цінової категорії. Так, можна не думати про унікальність, якщо ваш салон — єдиний на весь спальний мікрорайон, але ж рано чи пізно поруч з’являться й інші. І хто знає, чи будуть ваші клієнти настільки лояльними, щоб залишитися з вами?

 

Правильне УТП — практично половина успіху в бізнесі. Друга ж половина залежить від того, як ви впораєтеся з виконанням красиво обіцяного. Клієнти можуть «клюнути» на правильний меседж, але якщо УТП не відповідає реальності — вони не залишаться з вами надовго.

 

Логічно, що якщо в вашому салоні низька якість сервісу або адміністратори припускаються помилок в записах, а ви намагаєтеся контролювати всі процеси в ручному режимі — сама грамотно складена УТП не допоможе утримати клієнтів.

 

 

Щоб надавати сервіс на бездоганному рівні, радимо використовувати надійний інструмент для управління бізнесом — CRM-систему. Програма Beauty Pro CRM допоможе організувати злагоджений робочий процес і підвищити лояльність клієнтів шляхом високого рівня обслуговування та уваги до деталей. Beauty Pro автоматизує збір, зберігання та аналіз інформації про клієнтів, спрощує збір відгуків, організацію онлайн-запису і багато іншого.

 

Beauty Pro розроблена з урахуванням специфіки й потреб б’юті-бізнесу, тому з її допомогою ви можете також автоматизувати основні процеси:

 

  •   Облік клієнтів,
  •   Програми лояльності,
  •   Управління співробітниками,
  •   Аналітика та звітність,
  •   SMS-розсилки клієнтам,
  •   Управління продажами,
  •     Облік товарів і витратних матеріалів, а також багато іншого.

 

Якою б  потужною не була ваша УТП — не забувайте відповідати їй і використовуйте сучасні інструменти для досягнення бізнес-цілей. Довірте вирішення поточних завдань Beauty Pro CRM, щоб гарантувати клієнтам обіцяне в УТП!

Автор: Алина Притыкина

Создатель и руководитель Академии Beauty Pro СRM. Обучила автоматизации процессов более 500 сотрудников салонов красоты. 4 года в бизнес-консалтинге. Копирайтер в проекте Beauty Pro CRM.


Похожие статьи: