Розвиток салону краси. Стратегії та практичні рекомендації
12035
Що таке розвиток бізнесу салону краси? Якщо поставити це питання власникам салонів, першою та очевидною відповіддю буде «якомога вищий прибуток». І дійсно, зростання прибутку — це важливий показник розвитку, але що саме мається на увазі під цим? Скорочення витрат? Зростання продажів? Відкриття нових салонів в мережі?
Всі ці варіанти по-своєму правильні, і в кожному конкретному випадку стратегія зростання буде відрізнятися, в залежності від поточного стану вашого б’юті-бізнесу. У цій статті ми розберемо, які конкретні заходи може вжити власник, щоб розвивати свій салон краси.
Як оцінити поточний стан б’юті- бізнесу?
Перш ніж вибирати напрямок для зростання і вдаватися до конкретних заходів, необхідно визначити стан вашого бізнесу на цей момент і вже виходячи з цих даних визначати наступні кроки.
Фінанси
Щоб оцінити стан справ, необхідно провести аналіз за кількома параметрами. В першу чергу це фінансова звітність. Вам потрібно мати у своєму розпорядженні такі показники:
- Загальний грошовий потік (cash flow).
- Сума операційних витрат.
- Операційні витрати за окремими статтями: зарплати, оренда, закупівля матеріалів і т.д.
- Чистий прибуток.
Потім потрібно зрозуміти, які саме напрямки з усієї діяльності салону приносять вам максимум і мінімум прибутку. Дуже часто буває так, що один зал «тягне» на собі весь бізнес, а інший працює на межі збитковості. Це можна побачити, якщо порахувати доходи та витрати окремо по кожному напрямку.
Клієнти
Наступний великий розділ для оцінки — це клієнти салону. Оскільки саме вони — це основа діяльності салону, потрібно відстежувати відразу серію показників:
- Загальна кількість клієнтів.
- Кількість активних клієнтів.
- Кількість нових клієнтів за період (наприклад, місяць, квартал або пів року).
- Кількість утриманих клієнтів (тих, які хоча б раз ще прийшли в ваш салон після першого візиту).
- Середній чек.
- LTV (lifetime value) — середня сума грошей, отримана з одного клієнта за весь час співпраці.
Джерела залучення
Додатково оцініть ефективність кожного джерела залучення клієнтів. А саме:
- Сам перелік джерел (реклама в Google, соціальні мережі, рекомендації, вивіска і т.д.).
- Для кожного джерела — кількість нових клієнтів за джерелом залучення і його окупність (скільки прибутку ви отримуєте за кожен вкладений долар).
- Масштабність джерел (чи можете ви просто вкласти більше грошей в той чи інший канал і отримати в стільки ж разів більше клієнтів).
Якщо ви користуєтеся програмою для управління салонним бізнесом Beauty Pro, провести всі ці підрахунки буде просто, оскільки більшість цих даних вже зберігаються в розділі “Звіти”. Beauty Pro дозволяє не тільки отримати зведену статистику по різнім аспектам бізнесу, а й візуалізувати її у вигляді графіків, на яких відразу будуть помітні проблемні місця.
Потім, озброївшись цифрами та висновками щодо поточного стану салону, можна приступати до наступних кроків — визначати подальшу стратегію зростання і вибирати конкретні інструменти, які допоможуть вам в цьому.
Стратегії розвитку бізнесу салону краси
Розглянемо докладніше основні методи розвитку салону краси, які ми згадували на початку, і що ми розуміємо під кожним з них.
Збільшення прибутку
Прибуток салону — це не тільки спосіб власника збагатитися. Це можливість купити нове обладнання, придбати більш сучасні і якісні матеріали, провести навчання персоналу і поліпшити сервіс.
Більш того: без регулярних інвестицій в розвиток прибутковий салон дуже швидко стає збитковим, оскільки постійно з’являються нові методики та технології, а конкуренція в цьому бізнесі дуже висока. Клієнти швидко зрозуміють, що в даному конкретному салоні використовують застарілі підходи й підуть до конкурентів.
Отже, збільшення прибутку — одночасно і головна мета, і стратегія розвитку салону краси.
Зниження операційних витрат
Перш ніж приймати рішення про скорочення витрат потрібно виявити проблемні місця — ті самі, де витрати перевищують очікуваний рівень. наприклад:
- Непропорційно високі витрати на зарплати співробітників.
- Матеріали витрачаються дуже швидко.
- Високі чеки за телефонні дзвінки.
- Не окупаються витрати на рекламу.
- Собівартість певного виду послуг (приміщення, витратні матеріали, зарплати) занадто висока.
Якщо в салоні вся документація ведеться вручну, то отримати ці дані може бути важко, тому що потрібно враховувати буквально всі статті доходів і витрат і періодично проводити аналіз. Якщо ви користуєтеся програмою Beauty Pro і вводите в програму всі дані, то інформація буде у вас під рукою в готовому вигляді.
На підставі цих даних можна зробити висновки, де і як потрібно знизити витрати.
Поліпшення продуктивності
Існує безліч визначень слова «продуктивність», але все можна звести до одного простого визначення: скільки грошей лягає в касу вашого салону за один робочий день.
Сюди входить і кількість наданих послуг, і кількість проданих товарів, і ефективність продажів, і багато інших параметрів.
Відповідно, поліпшення продуктивності — це завдання про те, як при тому ж асортименті товарів і послуг, тій же кількості персоналу і, можливо, тих же цінах отримувати більше грошей від діяльності салону. Про деякі способи поліпшення продуктивності ми розповімо нижче.
Масштабування б’юті-бізнесу
Під словом «масштабування» можна розуміти різні процеси. Для невеликих підприємств це може бути розширення спектра послуг. Наприклад, перукарня додає дорожчі послуги або переїжджає в більш просторе приміщення і відкриває, крім основного напрямку, ще й манікюрний зал — це масштабування на мікрорівні. На вищому рівні — це трансформація в мережу салонів.
Мережеві салони зазвичай працюють стабільніше та успішніше долають кризи, ніж одиничний бізнес. Продаж франшиз, розвиток салону краси в мережі підвищують впізнаваність і безпосередньо впливають на прибуток власника.
Методи розвитку б’юті- бізнесу
Після того як ви визначилися з основною стратегією, поговоримо про конкретні методи та інструменти, які допоможуть вам її реалізувати.
Збільшення кількості клієнтів
Залежно від бюджету та цільової аудиторії салону, є чимало варіантів залучення клієнтів, і ось основні з них.
- Реклама
Один з низинних методів просування б’юті-бізнесу — це, звичайно ж реклама. Вона буває дуже різною: від поширення друкованих матеріалів та розміщення онлайн-оголошень до реклами на радіо і телебаченні. Який спосіб краще використовувати у вашому випадку, залежить від типу вашого б’юті-бізнесу, бюджету та цільової аудиторії.
- PR
PR в б’юті-бізнесі — це взаємодія між салоном і потенційними клієнтами через масові канали: це і залучення Інстаграм-блогерів, і участь у виставках і майстер-класах, і публічна співпраця з відомими брендами, і публікації в ЗМІ. PR відрізняється від реклами тим, що не просто пропонує послуги салону, а формує імідж і робить ваш бренд упізнаваним, тим самим підвищуючи довіру клієнтів.
- Рекомендації
«Сарафанне радіо», або особисті рекомендації — один з найефективніших методів просування б’юті-бізнесу, який підходить як для невеликого салону, так і для мережі. Існує безліч способів стимулювати рекомендації, але головний — це перевищувати очікування і завжди надавати послуги краще і якісніше, ніж від вас очікують.
Утримання постійних клієнтів
Цей метод розвитку б’юті-бізнесу, в першу чергу, підходить для перших двох стратегій розвитку салону краси — збільшення прибутку і зниження витрат, — оскільки велика кількість постійних клієнтів означає не тільки зростання обороту, а й скорочення бюджету на рекламу. Але і при розширенні бізнесу до мережі салонів теж потрібно задуматися про те, як вам утримувати клієнтів і робити нових — постійними.
Ми вже розповідали про прості, але ефективні методи утримання клієнтів, і ось основні правила:
- Професійний і доброзичливий сервіс;
- Особиста увага до кожного клієнта;
- Зворотний зв’язок, увага до скарг і побажань;
- Продумана програма лояльності;
- Нагадування і запрошення, щоб клієнти не забували про заплановані візити.
Якщо облік діяльності салону ведеться в спеціалізованій системі Beauty Pro, робота по утриманню клієнтів не зажадає великих зусиль. Всі дані про клієнтів зберігаються в одному зручному інтерфейсі; програми лояльності можна запускати й аналізувати в кілька “клац”, а нагадування про заплановані візити розсилаються автоматично, якщо включити цю функцію в налаштуваннях.
Підвищення середнього чека
Залучення кожного клієнта в салон краси вимагає і грошей, і часу. Навіть якщо це постійний клієнт і не було витрат на рекламу, все одно він використовує ресурси та, в першу чергу, час ваших співробітників. Тому, якщо клієнт вже прийшов, має сенс постаратися збільшити суму чека і, як мінімум, запропонувати додатковий товар або послугу.
Існує безліч технік збільшення середнього чека і до продажу в салоні краси, і ось основні з них:
- Cross-sell: продаж додаткового товару або послуги. Типовий для салону приклад — укладання після стрижки або фарбування брів після корекції форми.
- Upsell: продаж дорожчої послуги. Наприклад, складне, але модне фарбування замість звичайного.
- Downsell: продаж альтернативного товару або послуги замість дорогої. Якщо клієнт відмовляється від якоїсь послуги через високу ціну, можна запропонувати іншу за нижчою ціною.
Додаткові продажі — це не тільки спосіб отримати більше грошей від клієнта, але також спосіб підвищення лояльності. При правильному підході, клієнти будуть вдячні вам за рекомендації. А салон може отримати значне зростання прибутку, якщо поставити цей процес на потік.
Підвищення цін
Здавалося б, все просто: ставимо ціну вище на 10%, отримуємо на ті ж десять відсотків більше. На жаль, але це так не працює. Будь-які підвищення цін призводить до “відтоку” частини відвідувачів — людям просто не подобається вища цифра в чеку. Але це не привід відмовлятися від цього методу. Щоб підвищити ціну і не спровокувати масовий відхід клієнтів, рекомендуємо здійснити наступні кроки.
- Аналіз рентабельності та клієнтського потоку
Проаналізуйте потік клієнтів і прибуток салону, щоб зрозуміти, чи варто підвищувати ціни. При слабкому потоці підвищення ціни — надійний спосіб відлякати клієнтів, яких й так небагато. Якщо ж салон працює з повним завантаженням і низьким прибутком, тоді має сенс поекспериментувати з цінами.
- Тестування на нових клієнтах
Хороший спосіб не втратити старих клієнтів — підвищити ціни тільки для нових відвідувачів. Для клієнтів, які існують можна зробити пільговий період за старими цінами, поки вони не звикнуть до нових цифр.
- Аналіз результатів
Після перших експериментів з цінами необхідно проаналізувати динаміку змін — число клієнтів, включаючи новачків і постійних відвідувачів, суму середнього чека, загальний прибуток в певний проміжок часу. Якщо облік салону автоматизований в програмі Beauty Pro, це не займе багато часу, а результати допоможуть зробити висновок про те, чи був проведений експеримент зі зростанням цін вдалим.
Підвищення ефективності роботи співробітників
Поняття “ефективність” дуже широке. Можна сказати, що робота над ефективністю співробітників стосується абсолютно всіх процесів, де можна витрачати менше ресурсів (часу, матеріалів) та отримувати більше прибутку. Це стосується й адміністраторів, які обслуговують клієнтів, і майстрів, які надають послуги, і управителя салоном. Наприклад:
- Записи ведуться в блокноті або таблиці Excel. Адміністратору доводиться вручну звірятися з графіком роботи майстрів — це вимагає часу і підвищує ймовірність помилок.
- Немає стандартів по використанню матеріалів для фарбування волосся. Кожен майстер працює так, як йому зручно, і часто трапляється перевитрата.
- Щомісяця керівник салону вручну рахує скільки грошей заробив той чи інший співробітник. Це, знову ж таки, забирає безліч часу.
Таких процесів в кожному салоні — десятки й навіть сотні. Зрозуміло, що неможливо все поліпшити одним махом. Слід почати з самих проблемних місць, і ось необхідний порядок дій.
- Аналіз поточної ситуації. Вивчіть базові показники: час на обслуговування, витрата матеріалів, якість обслуговування, конверсія, середній чек, кількість постійних клієнтів і т.д. і т.п. В Beauty Pro такий аналіз провести досить просто, система автоматично обробляє дані, що існують.
- Пошук можливостей для зростання. На підставі отриманих даних визначте, які саме показники потребують поліпшення.
- Впровадження змін
Далі, коли ви розумієте, над чим саме потрібно працювати, ви вибираєте методи підвищення продуктивності. З найбільш популярних — це:
○ Автоматизація бізнесу.
○ Закупівля нового обладнання.
○ Професійні тренінги.
○ Реорганізація робочих процесів і оптимізація інструкцій.
○ Підвищення зацікавленості співробітників у вищих результатах.
Найкраще, якщо персонал буде безпосередньо зацікавлений в зростанні ефективності — тут можна використовувати різні способи збільшення мотивації, починаючи від відсотка з продажів, закінчуючи преміями та бонусами.
- Аналіз результатів. І, звичайно ж, потрібно постійно тримати “руку на пульсі”: Чи покращуються показники салону? Чи не йдуть співробітники? Буває таке, що зміни призводять до небажаних наслідків — це привід переглянути план і змінити тактику.
Висновок
Стратегії розвитку салону краси, в більшості своїй, зводяться до трьох напрямків:
- Збільшення прибутку;
- Скорочення витрат;
- Масштабність.
Існує безліч методів для реалізації цих стратегій, але всі вони зводяться до трьох основних етапів:
- Аналіз поточних показників;
- Впровадження змін;
- Аналіз результатів.
Без подібної системи будь-які зміни будуть непередбачуваними та погано контрольованими, що може привести до зайвих ризиків. В той самий час, якщо ви постійно вимірюєте основні показники та стежите за ефективністю свого салону, розвиток бізнесу салону краси зводиться до зрозумілих і виміряних кроків. Цього найпростіше добитися, використовуючи систему управління Beauty Pro, розроблену спеціально для б’юті-бізнесу. Ви можете завантажити програму безкоштовно, ознайомитися з її можливостями протягом 2-тижневого пробного періоду.
